Produkt-News

Distrelec Schweiz AG
Ein Blick auf kĂŒnftige Herausforderungen im Vertrieb mit Marcel Schöb, Verkaufsleiter bei Distrelec fĂŒr die Schweiz und Italien

Marcel Schöb arbeitet schon seit fast 15 Jahren bei Distrelec. Aufgrund seiner langen Erfahrung im High-Service-Vertrieb  passt er perfekt in das Unternehmen. Er arbeitete zuerst im Category Management, um mehr ĂŒber die Branche zu erfahren. Danach kehrte er in den Verkauf zurĂŒck und ĂŒbernahm die Position des Regional Sales Manager South, der die Schweiz, das Ursprungsland von Distrelec, und Italien abdeckt.

Distrelec Marcel Schoeb

Distrelec wurde in der Schweiz gegrĂŒndet. Wie ist es dazu gekommen?
Es ist eine grosse Ehre fĂŒr mich der Regional Sales Manager zu sein, wenn man bedenkt, welches Erbe wir hier in der Schweiz haben. Dieses Jahr feiern wir unser 50-jĂ€hriges Bestehen, denn alles begann 1973 in ZĂŒrich. Damals gab es nur Papierkataloge, und die Bestellungen wurden telefonisch aufgegeben. Dann wurden Bestellformulare eingefĂŒhrt. NatĂŒrlich Ă€nderte sich alles, als wir mit unserem CD-ROM-Katalog die Branche ins digitale Zeitalter fĂŒhrten. Als sich das Internet durchsetzte, richteten wir einen der ersten Webshops ein und gewannen auch in Österreich und Italien Marktanteile.

Dank unserer geographischen Lage und unserem lokalen Lager in NĂ€nikon, konnten wir eine Lieferung innerhalb von 24 Stunden anbieten. Auch heute haben wir hier noch ein Logistikzentrum mit rund 60 Mitarbeitern, um unsere Kunden schnell mit den notwendigen Produkten zu versorgen.

Was ist das Besondere am Schweizer Markt im Vergleich zu den Regionen Ihrer Kollegen?
Im Vergleich zu anderen Regionen, in denen Distrelec tĂ€tig ist, haben wir hier viele kleine Unternehmen und weniger grosse ProduktionsstĂ€tten. Es gab schon immer eine starke Nachfrage nach Automation, elektromechanischen und elektrischen Komponenten, aber wir haben auch eine Nachfrage nach IT-Produkten entdeckt. Viele unserer Kunden wenden sich an uns, wenn ein neuer Mitarbeiter eingestellt wird oder der Drucker kaputt geht, um ihren wiederkehrenden Bedarf an B2B-Elektronik und gleichzeitig den nach IT-Produkten zu decken. So sind wir zu einer Art One-Stop-Shop fĂŒr PCs, Monitore und andere Computer-Hardware geworden. Das unterscheidet uns von unserer Konkurrenz. HĂ€ufig gewinnen wir auch neue Kunden durch unser breiteres Angebot.

FĂŒr unsere Mitbewerber in diesem Bereich ist die pĂŒnktliche Lieferung eine Herausforderung. Zwar wurden die Einfuhrbestimmungen gelockert, aber es besteht nach wie vor die Gefahr von Lieferverzögerungen aufgrund von Zollkontrollen. Bei Distrelec hingegen, befinden sich die bestellten Produkte bereits im Land
.
Wie wĂŒrden Sie Ihr GeschĂ€ftsmodell des High-Service-Vertriebs beschreiben?
FĂŒr uns stehen drei Faktoren im Mittelpunkt: ein hervorragender Service, eine ausgezeichnete VerfĂŒgbarkeit und eine schnelle Lieferung dank lokaler PrĂ€senz. Das wird mit lokalen Verkaufsteams, einem Kundendienst und anderen Spezialisten umgesetzt, die die Produkte, die wir liefern, und die BedĂŒrfnisse dieses Marktes verstehen. FĂŒr grössere Kunden bieten wir auch technische UnterstĂŒtzung und Personal fĂŒr die GeschĂ€ftsentwicklung. Sie gewĂ€hrleisten die Integration, um die Verwaltung von Bestellungen durch EDI (Electronic Data Interchange) fĂŒr diejenigen zu erleichtern, die dies wĂŒnschen. Der Support in der Landessprache ist ein weiterer wichtiger Kundenvorteil. Wir sprechen Französisch, Italienisch und natĂŒrlich Schweizerdeutsch.

Und auch hier ist die Logistik vor Ort entscheidend. Wir können bei Bedarf noch am selben Tag liefern, was fĂŒr viele kleine Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist. Wir beobachten dies regelmĂ€ssig im Instandhaltungsbereich (MRO). Wenn beispielsweise der Durchlaufofen einer GrossbĂ€ckerei stillsteht, nur weil ein Kabel ausgefallen ist, sind die Kosten pro Minute immens. Die schnellstmögliche Lieferung des Ersatzteils ist Gold wert. Unsere Kunden wissen, dass sie uns anrufen können und wir die Bestellung so schnell wie möglich per Kurier schicken. Wir haben die Bestellungen sogar schon persönlich ausgeliefert. FĂŒr mich bedeutet High-Service-Vertrieb also ein weltweiter Zugang zu Produkten mit einem erstklassigen Service vor Ort.

Was sind Ihre SchlĂŒsselindustrien?
Aufgrund ihres Forschungs- und Entwicklungs- und Produktionstandortes hat die Schweiz zahlreiche Nischenindustrien. Die naheliegendste davon sind Uhren, aber auch Eisenbahnen und Pharma. Damit unterscheiden wir uns von Deutschland, wo es mehr Schwerindustrie und Automobilbau gibt. Wir unterstĂŒtzen auch die nĂ€chste Generation von Ingenieuren und Technikern und beliefern Hochschulen und UniversitĂ€ten wie die ETH ZĂŒrich (Eidgenössische Technische Hochschule). Infolgedessen liefern wir mehr MRO-AuftrĂ€ge und Teile fĂŒr den Prototypenbau und haben weniger GrossauftrĂ€ge fĂŒr die Massenproduktion.

Distrelecs Wachstum ist einigen Akquisitionen zu verdanken. Diese können oft scheitern. Im Fall von Distrelec waren sie aber erfolgreich − warum?
Unsere Aquisitionen waren erfolgreich, weil die fusionierten Unternehmen Ă€hnlich, manchmal sogar identisch waren. Schuricht und Elfa waren beides starke Marken, die in ihren jeweiligen Regionen gut etabliert waren. Dennoch gibt es natĂŒrlich Herausforderungen. Jedes dieser Unternehmen verfĂŒgte ĂŒber eine eigene Lagerhaltung, Logistik und Webshops, die erst optimiert werden mussten. NatĂŒrlich brauchen VerĂ€nderungen ihre Zeit, was dazu fĂŒhrt, dass Unternehmen sich vielleicht stĂ€rker und lĂ€nger mit sich selber auseinandersetzen mĂŒssen, als ihnen lieb ist. Aber man muss die Dinge langfristig sehen. Heute sind wir gut aufgestellt, und dank der Digitalisierung unseres Unternehmens ist es einfacher fĂŒr uns organisch zu wachsen.

Ein weiterer entscheidender Faktor war, den ĂŒbernommenen Unternehmen die Möglichkeit zu geben, ihre Vorteile in diesem neuen, gemeinsamen GeschĂ€ftsrahmen zu nutzen. Wir schĂ€tzen zum Beispiel unsere lokale Lagerhaltung und Logistik in der Schweiz.

Der vielleicht wichtigste Faktor ist jedoch, ob die Kulturen gut zueinander passen. Bei jeder VerĂ€nderung verliert man zwangslĂ€ufig ein oder zwei Mitarbeiter bzw. Kunden. Ob man mehr verliert, hĂ€ngt davon ab, wie gut man diesen Wandel und die notwendige Integration bewĂ€ltigt. Deshalb muss bei der ZusammenfĂŒhrung von Systemen und Prozessen sichergestellt werden, dass alle Beteiligten gleichgestellt sind. Denn oft kann man vom ĂŒbernommenen Team auch etwas lernen, weil es Dinge vielleicht besser macht oder ĂŒber anderes Fachwissen verfĂŒgt. Man muss sich darĂŒber im Klaren sein, dass einiges nicht so laufen wird wie geplant. Das muss man akzeptieren, damit die Fusion erfolgreich ist.

Was sind Ihre StÀrken und Unterscheidungsmerkmale im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern?
Es ist die Kombination aus lokalem, manchmal persönlichem Service und UnterstĂŒtzung, verbunden mit den Vorteilen der Zentralisierung von Gemeinsamkeiten zwischen den Regionen. Ein gutes Beispiel hierfĂŒr ist unser Webshop. 2023 bringen wir eine neue Version auf den Markt, die auf einer „Headless“-Architektur basiert, d. h. wir trennen die Front-End-BenutzeroberflĂ€che vom Back-End. Dies wird die Leistung der Website und damit die Benutzerfreundlichkeit erheblich verbessern, da unsere Kunden schneller navigieren und die richtigen Produkte finden können. Durch die neue Architektur können wir neue Funktionen schneller und effizienter entwickeln. Ein Bereich, auf den wir uns 2023 konzentrieren werden, ist unsere Online-Suche. Wir werden intelligentere Suchfunktionen anbieten, damit die Webshop-Besucher schneller die gewĂŒnschten Produkte finden können.

In unserem Lager gibt es auch einen Abholschalter, an dem die Kunden die bestellten Artikel persönlich abholen können, wenn sie ein Produkt dringend benötigen. Damit können wir sofort und flexibel auf die BedĂŒrfnisse unserer Kunden reagieren, genau weil unser Lager nicht vollstĂ€ndig automatisiert ist. Zudem garantieren wir bei einer Bestellung bis sechs Uhr abends eine schweizweite Lieferung am nĂ€chsten Tag.

Letzten Endes glaube ich, dass man einen guten Service am besten daran messen kann, wie gut mit ungeplanten Sachen umgegangen wird. Wenn ein Kunde bei uns anruft, antworten wir in der Regel innerhalb von fĂŒnf Sekunden in der gewĂŒnschten Sprache, um das Problem zu lösen. Schliesslich muss man fĂŒr den Kunden da sein, um ihm zu helfen.

Distrelecs Eigenmarke „RND“ erfreut sich grosser Beliebtheit. Trifft das auch auf Ihre Region zu?
Das ist ein interessantes Thema. Im Vergleich zu unseren Konkurrenten haben wir unsere Eigenmarke relativ spĂ€t auf den Markt gebracht. Aber dafĂŒr sind wir dank unserer Strategie jetzt besser aufgestellt. Vor zehn oder fĂŒnfzehn Jahren wĂ€re eine Eigenmarke unter dem Druck gestanden, nur ĂŒber den Preis zu liefern. Heutzutage besteht jedoch ein viel grösseres Interesse an Zertifizierungen, QualitĂ€t und PrĂŒfnachweisen. Und genau hier setzt RND an und bietet seinen Kunden hervorragende QualitĂ€t und ein gutes Preis-Leistungs-VerhĂ€ltnis.

Die PrĂŒf- und Messtechnik gehört zu den beliebtesten Produktbereichen hier in der Schweiz. Denn die Kunden suchen nach Produkten, die zuverlĂ€ssig funktionieren und nicht unbedingt nach High-End-GerĂ€ten. Ebenfalls beliebt ist unser RND Connect-Angebot an Steckverbindern und Kabelkonfektionen. NatĂŒrlich bleiben manche Kunden gerne bei den Marken, die sie kennen, aber andere sind bereit, sich die Alternativen anzusehen und mehr aus ihrem Budget zu machen − und hier punktet RND.

Die Corona-Pandemie hat uns alle vor Herausforderungen gestellt. Wie ist Distrelec in der Schweiz damit umgegangen?
Ehrlich gesagt, war ich anfangs ziemlich nervös, aber unser Team hat die Herausforderungen hervorragend gemeistert. Dank unseres hohen Digitalisierungsgrades konnten wir unsere Mitarbeiter schnell mit einer Dockingstation, Tastatur, Maus sowie zwei Bildschirmen ausstatten, damit sie im Homeoffice arbeiten können. Zwar waren die Schweizer Vorschriften und EinschrĂ€nkungen nicht so streng wie in anderen Teilen der Welt, aber auch wir haben die Pflicht, unser Personal zu schĂŒtzen. In unserem Lager wurde in kĂŒrzester Zeit ein Sicherheitskonzept umgesetzt, was eine besondere Herausforderung darstellte, die unsere Mitarbeiter aber mit Bravour gemeistert haben. Wir sind stolz darauf, dass wĂ€hrend dieser Zeit, keine Infektionen auf die Arbeit in unseren Betrieben zurĂŒckgefĂŒhrt werden konnten. Die grösste Herausforderung war verstĂ€ndlicherweise die EinschrĂ€nkung der sozialen Komponente.

Die Pandemie hat auch die Art und Weise wie wir GeschĂ€fte machen verĂ€ndert. Aussendienstmitarbeiter, wie z. B. Vertriebs- und Grosskundenbetreuer, welche frĂŒher fast ausschliesslich bei Kunden unterwegs waren, sind heute viel strategischer fĂŒr die Gebiets- und GeschĂ€ftsentwicklung verantwortlich, dies auch hĂ€ufiger in Teams Besprechungen anstatt vor Ort. Dieser Wandel zeichnete sich zwar schon vor Corona ab, aber die Pandemie beschleunigte diesen Prozess. Stattdessen mussten wir als Vertriebsorganisation strategischer werden. Wir kennen unsere MĂ€rkte und wissen, was sie brauchen. Das nutzen wir, um neue Kunden zu gewinnen, die in GeschĂ€ftsbereichen tĂ€tig sind, die wir bereits abdecken. Das bedeutet, dass wir bei der Kontaktaufnahme nicht nur bei den Höflichkeiten bleiben, sondern herausfinden, wie Distrelec einen Mehrwert, zum Beispiel in Bezug auf Sortiment oder Serviceleistungen, schaffen kann.

Studenten sind die Ingenieure von morgen. Wie unterstĂŒtzt Distrelec diese Generation angehender Ingenieure und Techniker
Die UnterstĂŒtzung von Studenten ist uns hier in der Schweiz besonders wichtig − egal ob einzelne Projekte oder ganze Bildungseinrichtungen. Auch unsere Lieferanten gewĂ€hren Rabatte, die wir weitergeben. Denn die Studenten bestimmen auch unsere Zukunft, da diese angehenden Ingenieure aufzeigen, welche Form und Gestalt unser Portfolio annehmen sollte. Deshalb haben wir auch eine Robotik-Produktreihe eingefĂŒhrt, die auf ihre BedĂŒrfnisse zugeschnitten ist. Und natĂŒrlich werden sie in Zukunft irgendwo angestellt sein, und wir wollen sicherstellen, dass sie uns in guter Erinnerung behalten.

Die Projekte, bei denen wir die Studenten unterstĂŒtzen sind teils sehr komplex. Im Projekt PERIPHAS, zum Beispiel, entwickelten die Studenten ein sogenanntes „Guided Recovery System“, welches die Rakete nach ihrem Flug wieder gezielt zu Boden fĂŒhren soll, wobei die Rakete einen Landeradius von nur 50 m haben soll. Ein solches Projekt, das aus fast 500 Teilen besteht, birgt einen erheblichen technischen Entwicklungs- und Lernaufwand in sich. Ein weiteres Projekt war die Zusammenarbeit mit dem studentischen Verein Swissloop Tunneling, der eine verkleinerte Tunnelbohrmaschine fĂŒr das Hyperloop-Konzept baute und unter den 12 Teams war, die bei dem Tunnelbauwettbewerb fĂŒr Studierende „Not-a-boring-Competition“ in Las Vegas teilnehmen durften.

Was steht Distrelec und der Wirtschaft im Allgemeinen im Jahr 2023 bevor?
Das jĂŒngste GeschĂ€ftswachstum von Distrelec war trotz der operativen Herausforderungen der letzten zwei Jahre beeindruckend, und fĂŒr 2023 erwarten wir eine Fortsetzung dieser Entwicklung. FĂŒr die ersten beiden Quartale wird sich das Wachstum voraussichtlich etwas abflachen, das zweite Halbjahr dĂŒrfte jedoch positiver ausfallen. Es gibt einige GeschĂ€ftsrisiken aufgrund globaler Unruhen, der Inflation, der anhaltenden Allokation und der Energiepreise, aber vieles davon ist bereits mit eingerechnet. Eine besondere Herausforderung fĂŒr unser Team und unsere Kunden sind die Wechselkurse. Derzeit sieht es vielversprechend aus, aber man kann die Möglichkeit einer InstabilitĂ€t nicht ausschliessen.

Am meisten freuen wir uns ĂŒber die Verbesserungen im Webshop, insbesondere ĂŒber die Suchfunktion und die Erweiterungen unseres Produktportfolios. Und natĂŒrlich die Beibehaltung des hohen Niveaus der VerfĂŒgbarkeit, das wir dank der soliden Investitionen zu Beginn der Pandemie erreicht haben. Dies wird durch Cross-Stock und Drop-Ship erweitert werden. Auch werden die Kunden von mehr RND-Produkten profitieren. Insgesamt haben wir die richtigen Voraussetzungen geschaffen, um auch weiterhin das zu tun, was unsere Kunden am besten finden: hohe ProduktverfĂŒgbarkeit, schnelle Lieferung und ausgezeichneten Service.


Über Distrelec
Die Distrelec Gruppe ist ein fĂŒhrender Online-Distributor fĂŒr elektronische und technische Komponenten im B2B-Bereich mit rund 500 Mitarbeitern. Neben den HauptabsatzmĂ€rkten Deutschland, Schweiz und Schweden, hat das Unternehmen eine starke Marktposition in insgesamt 17 europĂ€ischen LĂ€ndern. Distrelec zielt auf Kunden in den Bereichen Instandhaltung, Kleinserie, Prototyping sowie Forschung und Entwicklung.

 

DISTRELEC - LogoDistrelec Schweiz AG
Grabenstrasse 6
8606 NĂ€nikon

Tel. 044 944 99 11
Fax 044 944 99 88

info@distrelec.com
www.distrelec.ch

 

Produkte

 

 

Folgen Sie Industrie-Schweiz auf Twitter

Folgen Sie Industrie-Schweiz auf Facebook

Folgen Sie Industrie-Schweiz auf Linkedin

Das Industrie Portal fĂŒr die Schweizer Maschinen-, Elektro- und Metall Industrie

MTS Messtechnik Schaffhausen GmbH

           

 

 

 

 

Industrie Waagen
Vom Feuchtebestimmer bis zur Paketwaage. In der Industrie werden alle Arten von Waagen eingesetzt.

HĂ€ngewaagePCE HĂ€nge-
waagen


Mehr Infos

PCE Deutschland GmbH

igusÂź Schweiz GmbH

 

Industrie-Schweiz - das Internetportal fĂŒr die
Schweizer Maschinen-, Elektro- und Metall-Industrie

Startseite Startseite
 Suchen    

Partner-Websites:     Industrie-Guide           Kunststoff-Schweiz           Schweizer-MedTech           Schweizer-Verpackung      

Suchen

×

☰Menü